Als B2B-Unternehmen erfolgreich in Social Media: Ein Fallbeispiel

Viele kleine und mittlere Unternehmen tun sich mit dem Start in Social Media noch schwer, vor allem wenn es sich um Firmen im B2B-Bereich handelt. Dass sich Social Media auch für solche Unternehmen lohnen kann, möchten wir heute mit einem Kundenprojekt zeigen.

Anfrage, Workshop und los geht’s bei Facebook

Vor etwas mehr als einem Jahr meldete sich der Geschäftsführer der Farben VOLZ GmbH bei uns. Der Farbgroßhändler aus Fürth wollte endlich mit Social Media starten, wünschte sich dazu aber eine Beratung zum Start und eine Begleitung in der Anfangsphase.

Im Herbst 2016 hielt Stephanie Holmes vor Ort einen Workshop mit den Entscheidungsträgern und zuständigen Mitarbeitern. Sehr intensiv wurden die Ist-Situation, verfügbare Ressourcen, die Ziele des Unternehmens und die Besonderheiten der Zielgruppe diskutiert. Auch kritische Stimmen hatten ihren Raum. Bedenken gab es zum Beispiel dahingehend, dass sich die Seite zu einem weiteren „Bestellkanal“ entwickeln könnte, was aus organisatorischen Gründen nicht gewünscht war.

Ergebnisse des Brainstormings Inhalte für Social Media

Ergebnisse des Brainstormings für mögliche Social-Media-Inhalte

Die anfängliche Zurückhaltung – „Haben wir überhaupt etwas zu erzählen?“ – wich im gemeinsamen Brainstorming sehr schnell. In Windeseile füllte sich das Flipchart mit Ideen für Inhalte, die dann gleich in folgende Kategorien sortiert wurden:

  • Produkte und Dienstleistungen
  • Einblicke in den Arbeitsalltag und Interna
  • Fachwissen und Onlineressourcen
  • Events
  • Stellenausschreibungen
  • Unterhaltung

Die Zielgruppe der Firma ist sehr scharf umrissen und lokal begrenzt auf das nördliche Bayern: Inhaber und Mitarbeiter in Malerbetrieben der Region. Die Analyse ergab, dass diese Gruppe eher bei Facebook als bei XING zu finden ist. Aus diesem Grund und aufgrund der begrenzten Kapazitäten für die Pflege einer Social-Media-Präsenz fiel die Wahl auf eine Facebookseite zum Start.

Die Facebookseite von Farben VOLZ: Klein, aber oho!

Im November startete Farben VOLZ mit der eigenen Facebookseite. Zuvor mussten inoffizielle Seiten beansprucht werden und mit einer bestehenden, aber ungepflegten Standortseite zusammengelegt werden. Wir haben hierbei technische Hilfestellung geleistet, waren beim Schreiben der Beiträge als Coach zur Stelle und haben die Entwicklung über mehrere Monate mit statistischen Auswertungen und Optimierungsvorschlägen begleitet.

Aktuell hat die Seite ca. 250 Fans. Das mag wenig klingen, aber angesichts der begrenzten Zielgruppe und dem vorrangigen Ziel der Kundenbindung war allen schnell klar: Weniger ist mehr!

Der Fanaufbau erfolgte rein organisch. Da die Firma über ihren Vertrieb regelmäßig Kontakt zu Kunden hat, wurden die Vertriebsmitarbeiter mit Infos und Werbematerial für die neue Seite ausgestattet und wiesen aktiv auf das neue Angebot hin. In kürzester Zeit kamen so neben neuen Fans einige sehr positive Bewertungen zusammen. Diese haben auch das Erscheinungsbild in der Google-Suche positiv beeinflusst. Hier sehen Sie ein Beispiel für Werbematerial und einen Screenshot aus der Google-Suche (My Business-Eintrag der Firma):

Werbematerial von Farben Volz für Onlinebewertungen und Ergebnisse im MyBusiness-Eintrag der Firma

Werbematerial von Farben Volz für Onlinebewertungen und Ergebnisse im MyBusiness-Eintrag der Firma

Durch die Konzentration auf die Kernzzielgruppe erreichen die Beiträge von Farben Volz bis heute enorme Reichweiten, die ein Vielfaches der eigentlichen Fananzahl betragen. Liegt der Facebook-Durchschnitt bei etwa 12%, erreicht das Team von Farben VOLZ regelmäßig Werte von 200-850%! Nicht nur die Reichweite, auch die Interaktionsraten sind sehr hoch.

Die Zielgruppe auf Facebook begeistern mit Fachwissen, Authentizität und Humor

Die Facebookseite von Farben Volz zeichnet sich in erster Linie durch sehr authentische und symphathische Einblicke in den Arbeitsalltag aus. Die Mitarbeiter werden vorgestellt und auch gewürdigt:

Beispielposts mit Mitarbeitern von Farben Volz

Beispielposts mit Mitarbeitern von Farben Volz

Gründe zum Feiern oder zum Rückblick auf die eigene Unternehmensgeschichte gibt es immer und bieten Stoff für eine Facebookseite:

Beiträge zum Unternehmen Farben Volz

Beiträge zum Unternehmen Farben Volz

Daneben werden natürlich auch immer neue Produkte vorgestellt und das Expertenwissen des Teams kommt nicht zu kurz:

Beiträge zu Fachinformationen und Produkten

Beiträge zu Fachinformationen und Produkten

Der Nutzen: Höheres Kundeninteresse, Gesprächsanlässe und eine starke Positionierung

Natürlich wollen wir nicht nur selber berichten, sondern auch Farben VOLZ selber zu Wort kommen lassen. Herr Spreitzer, der die Seite federführend betreut, schreibt uns dazu:

„Der Start verlief sehr vielversprechend. Sehr schnell gewannen wir neue Likes auf unserer Seite. Mit jedem Beitrag konnten wir die Zahl unserer Anhänger erhöhen. Dabei haben wir versucht, eine bunte Mischung aus informativen, aber auch unterhaltsamen Beiträgen zu bringen.

Die Beiträge erfordern allerdings zum Teil recht großen zeitlichen Aufwand. Es ist meiner Meinung nach zwingend notwendig, ein aktives Team bestehend aus mehreren Personen als eine Art Redaktion aufzubauen. Auch die konstruktive Reflektion auf bereits veröffentlichte Beiträge sind ideal für den Lerneffekt zur Gestaltung interessanter Beiträge.

Die Rückmeldung auf diese Beiträge sind dann in der Regel sehr positiv. Nicht selten wird man von Kunden auf bereits veröffentlichte Beiträge angesprochen. Man merkt durch diese Reaktion, dass die Firma sich interessant macht und dadurch auch neben dem Hauptgeschäft in den Köpfen bleibt.“

In den Köpfen bleiben, positiv auffallen, ins Gespräch kommen – genau damit erreicht man Kundenbindung und Social Media ist hier ein wichtiger Baustein.

Wichtige Punkte für Sie zum Mitnehmen

Wollen auch Sie mit Ihrem Unternehmen in Social Media starten? Ein wichtiger Punkt ist dabei: Sowohl Geschäftsleitung als auch die Mitarbeiter müssen durchgängig hinter dem Projekt stehen! Mitarbeiter, die die neuen Aufgaben übernehmen sollen, müssen dafür ein ausreichendes Zeitbudget erhalten und ggf. bei anderen Aufgaben entlastet werden. Suchen Sie gezielt nach Mitarbeitern, die soziale Netzwerke auch privat gerne nutzen. So fällt der Einstieg leichter und die Einarbeitungszeit ist kürzer.

Überlegen Sie sich sehr genau, welche Ziele Ihr Unternehmen hat und wie Social Media Sie dabei unterstützen kann. Nur weil andere bei Facebook sind, sollte man nicht starten!

Und ebenfalls wichtig: Social Media ist ein Dauerlauf. Bleiben Sie am Ball und kontrollieren Sie Ihre Ergebnisse, um die Aktivitäten laufend zu optimieren!

Wir bedanken uns bei der Firma Farben VOLZ für die schöne Zusammenarbeit und die Bereitschaft, das Projekt öffentlich in diesem Artikel zu teilen.

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